花未全開月未圓

劉必榮教授『談判思維與談判人才的養成術』演講後感想

『”花未全開月未圓”，這一句宋朝蔡襄的名句充分道出了談判的美學！”全”為整句的關鍵，告訴了自己要謙卑與克制，也給了談判的雙方期待的盼望。』劉老師在台上展現他最具權威的談判學講演，演說的內容層次分明、並且旁徵博引，句句打中肥蝦的心坎，更讓自己回頭省思以往的認知與作為。

在近三小時的課程之中，劉老師從談判的目的起始，逐層的介紹談判的內容、性質、方法、要件、層次、思維，再以思維中的『全局觀』作為呼應首尾之串引，而最後就談判人才培養上，劉老師則以渠開設之和風談判課程【和風】之內意與課程內容之【風、林、火、山】四個主軸作為結尾。惟一缺憾的是，由於演說時間的限制，老師在談判的技法上僅能針對談判解法中的對事「切割解法」作了稍微深入的說明，其他就只一語帶過。以下，肥蝦分為八個小節，摘要整理了劉老師的課堂內容與個人初淺的心得。

(一) 目的與對象

談判是一個共同決策的過程，目的在達成一個對我最有利的協議。「自我最有利」與「協議」這兩者本質間即存在矛盾，要如何在雙方共意之下要達成一己之最大？而且對方還必須於談判之後遵從「對我方最大利益」的協議呢？因此，談判就必須軟(協議)、硬(對我最有利)兼具。

再者，談判對象雖有對外與對內之別，但兩者是互通的，本質無差，技巧也一樣，招數上也相同，只是因著對內必須著眼於組織的整體利益，所以對內的可行招數上一定是少於對外施展的可能範圍。

(二)內容、性質與方法

談判內容可區別為：對數字(金額…)、對文字(合約條文…)、對人(升遷…)、對事(商業買賣…)；性質上則可區分為：分配型(分餅)、整合型(畫餅)；談判方法上則有3.5張牌：一曰【力】、二言【理】、三說【利】，另外加上半張的【情】字。

就性質言，分配型的談判是要結束衝突，整合型談判是要開啟合作；分配型談判是要離開舊有的衝突關係，整合型談判是要打破原有沒關係的隔離；分配型談判是要談出去，整合型談判是要談進來。但是雙方也可能存在談判內容與性質認知上的差距，如果雙方認知不同，一方視為分配型談判，一方意為整合型談判，在此情況下，可能難以達成談判目的，無法取得己方的最大利益。因此談判之時(或之前)必須謀設將己方的認知推於及人(當自認是整合型，而對方卻視為分配型)或者巧為利用(如果自認是分配型，對方卻視為整合型)。

判判中可應用的方法(或稱可打的牌)有【力】、【理】與【利】，至於【情】則較難以明確，因此劉老師將【情】視為只有半張。記得民初上海大亨杜月笙說過一句：「做人有三碗麵最難吃，人面、場面與情面。」【力】、【利】與【情】，這三者反而是中國人談判中最常使用的方法；至於【理】字，正因受著傳統的情、理、法思維，反而常有忽視！合約是理、也是法，人情世故是理，約定成俗是理，正所謂有理走遍天下，但如果【理】能再用個【利】或【情】來包裝，那可以減少對方的排斥感，更有效的達成談判協議。

(三)要件與思維

談判要件有四：(1)參與者－含檯面上與檯面下。(2)有動機(Motivation)與要求(Demand)。(3)結果－接受、不接受、繼續。(4)雙方都作讓步(當只有一方讓步則謂投降，不是談判)。談判應有思維也有四：(1)贏者不全贏，輸者不全輸。(2)不能怕說不。(3)清楚的邏輯觀念。(4)要有觀看全局的能力。

談判的發生，需要雙方均有著能從談判中獲取利益或減少損失的體認。如果對方不跟我談，只有一個原因：「不談沒損失，談了沒所獲。」單就成本效益法則，如果對方不跟我談，則可設法增加對方不談的成本，加壓把對方推上談判桌；或者增加對方談判的期待效益，加碼把對方拉上談判桌。

清晰的邏輯，意指不但要清楚自我的目標與底限，也要能區別自己與對方的Must與Want(專案管理生活思維的302專案談判與協商課程中另名為Wish、Want、Walk)；更要避免被對方的雜亂資訊或untrue(非真，並不一定為假)的資料淹沒；也不能讓對方的嘴裏的(虛假的)利益換掉自己手裏的(實質)資產。正如劉老師所舉例，米國人常會說：「如果雙方有誠意，這討論應該在兩週內就會有答案！」問題是，是誰同意了兩週這時程呢？

觀看全局，談判的對象不是只有在檯面上或明顯處的主體，只要與自我最大利益有關的人，不管任何對象！不管是直接或間接！不管是人或組織！…都必須能有全面的瞭解與透視可能的影響。劉老師特別舉例說：「當有環保人士來圍您的工廠進行抗議時，您要能看出您所需要談判的對象不只是抗議人士，還有客戶、地方與中央政府、藍綠政客、嗜血媒體、網路鄉民、幫閒人士、原廠、地方里鄰…，並且瞭解他們可能的影響，那您就俱備了觀看全局的眼力。」除了參與主體之外，局還受時間的制約。正所謂佈局，需要有長時間的佈署，安排一定的縱深，才能在談判的這一個特定時點出上最佳的牌，獲得對方同意下的最大己方利益。

(四)談判的層次

談判有三個層次：(1)對方腦子的東西。(2)桌上的東西。(3)對方臉上的東西。

對方腦子的東西是對方從事談判的支柱，撐住對方對這個談判的參與與要求，己方可以利用對方的期待與要求，設法將對方腦子的東西更換為我方期望他具有的東西。桌上的東西，則指談判的數、文、人、事，我們可以利用議題切割的方式進行交換。對方臉上的東西就是指雙方的肢體語言，因此我們得設法從對方的肢體語言中瞭解其意圖、期待與要求；並從我方的肢體語言傳達出訊息與壓力。

談判三個層次之中最重要就是對方腦子的東西，它是對方可否遵循您的設想完成談判的基石，因此應多方設法置換對方腦子的東西。

(五)談判空間

談判不能僅有非黑即白的觀念，必須得設法從絕對兩點之間切割出相對的連續空間；並且採取求異之法進行Trade，取得共識下的自我最大利益。

這就比如合約的價格，若只就絕對價格進行零和式的談判，那不是您死就是我傷。因此價格必須進行切割，取其相對價格，方有贏者不全贏、輸者不全輸的空間(make room to negotiation，在專案管理生活思維的302專案談判與協商課程中稱為ZOPA)。

何謂相對價格？就是把價格中對應的規格、數量、付款條件與交貨方法等…進行切割與組合。記得在「公平賽局」一書中，作者說同類之人更容易達成交易，因為他們有著相同的期待，只要在這共同的期待之中，區別每個人不同的Must-求異，就能進行有效的協議，進行共同決策的過程。

(六)談判的技法-從事、從人、從時間

在對事的談判解法上，劉老師特別說明了「切割解法」與對應的談判心法。切割即是把談判之事進行【質】的切分，並組合成不同的Packages，並於Packages中藏著自己的『不』與算計著自己的最大利益。秉此觀念，劉老師提供了一個談判心法：「絕對不要被強迫二選一。」當被對方要求之時，己方應提出If condition 1 Then package 1; If condition 2 Then package 2…(就是程式的Select Case語法)。如果Case能多到讓對方的邏輯失序，也是一個不錯的談判手法－用資訊淹死他(君不見電信業者的計費方案們！)。

如果某些情境下不方便直接說不，也可以把不進行切割！利用不同的時間，對象等特定條件說不-「如果在過個兩個月，等我獲得…的訂單，我可以安排給您特別的優惠；那如果您要我現在決定，我只能很遺憾的說這條件實在沒有辦法。」將『不』用時間切割，並且包含進特定的package之中。

除了從事切割(桌上解)外，談判也可引進第三方作為Agent，讓談判雙方沒有直接的聯繫，這就是從人(桌邊解)；也可學那艾莉森‧威爾在所著伊莉莎白乙書中說這女王最常用的一招-拖，從時(冷處理)。

為了讓學員能明白切割解法的妙用，劉老師又舉了日本首相參拜神社一事說明：「首相不是只有去或不去神社參拜兩種解。兩點之間可以進一步就人去或物去？以首相身份去或平民身份去？要在8月15日這特定日去或一般日子去？要以正式禮服去或常服去？從人、物、時、份中去創造談判的空間。」

如果要能在談判之中善用各種解法，首先必須具有透看全局的眼力(看不看得到有另一個人？)；其次是謀(何時引進這個人？)；最後是方法、技能與策略(何時引進？如何引進？)。

(七)談判的美學-花未全開月未圓

花開即謝，月圓即缺。因此事切勿取盡，人勿用盡，讓雙方存在著對未來的期待，才能營造談判的空間；更要隨時警醒自己時刻要能謙卑、要能克制。談判是一種美學，劉老師說明渠所開設的和風談判學院(http://www.negotiation.com.tw/ezpor/front/bin/home.phtml)其『和風』即取自蘭亭集序中之「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，期盼的就是經由眾人接觸與學習談判，讓社會能有如惠風和暢一般的和善。至於談判的學習則從老師四個課程主軸：疾如風-談判技巧；徐如林-談判兵法；侵略如火-談判謀略；不動如山-衝突管理與內部協商，循序而上。

(八)學員的提問

課程最後劉老師留了15分鐘讓學員們發問。其中有三個學員的問題，肥蝦摘要如左：(一)弱者如何與強者進行談判？(二)如何辨別談判中的真假資訊？(三)如何與理念全然不同的對手進行談判？

針對上述三個問題，劉老師的回應分別是：(一)明確界定自己的want與must，把自己Objection轉成Condition，並要瞭解只有在成全下才需要委曲，如果不能成全，破局又何妨！在與強者談判之中，也許與強者團體中特定的人，在一定的時與地之下，弱者也能獲得有利於己的協議，所以需要一定的佈局策略，等待時機伺機出牌。(二)談判是解決問題的方法之一，談判是在不完美資訊下進行共同決策的過程，是在Controlled information flow進行協議。Untrue訊息並不一定就是lie。故意給予假資訊在某些情況下是不道德，甚至違法的；但是在某些時、地、人等條件下方為真的資訊只是untrue，並不為欺騙。(三)談判的主體－人，每個人都不盡相同，因此理念不同不代表就不能進行談判，只有求異才能進行Trade。

以上這八小節是肥蝦就劉老師三小時課程的整理，當然也些許加上了一點點肥蝦的小小見解。劉老師是談判學的權威，著作豐富，短短三小時的課程當然不足以涵蓋劉老師談判學的全部理論與應用；而光這三小時，肥蝦能從劉老師身上所學之物更是鳳毛麟爪，那能系統性的整理。但是回顧肥蝦自身，就以往參與的一些課程(比如302專案談判與協商課程)，閱讀的一些談判或說服的書籍，以及加上幾年有限的工作經驗。肥蝦自己也有一套初淺的邏輯與從失敗中學得的一些竅門，肥蝦自稱為自我分析三部曲－自我評量、溯因推演與策略模擬。如今對映這劉老師的立論，肥蝦深感收穫滿滿，就自己的行事與認知上，更加完整的充實自我。參加這次課程也要特別感謝好友Jill，由於她的熱心揪集眾友進行團報，也簡省了些許的費用，這次課程真是物超所值！

資料到數據，從行為分析找出新獲利模式-價值的重新認知

讀「百年招牌靠「數據」絕處逢生！《金融時報》發現獲利桃花源！」有感

昨天(2013年4月18日)肥蝦在臉書上看到朋友分享了一篇WIRED.tw的新聞「百年招牌靠「數據」絕處逢生！《金融時報》發現獲利桃花源！」(http://wired.tw/2013/04/18/financial-timesdata/index.html)

點選了一下該網站的其他文章，發覺有蠻多篇幅在介紹【數據】對於企業營運與獲利的未來影響。肥蝦也記得在去年(2012年10月)的哈佛商業評論雜誌有著多幅關於巨量資料(Big Data)與資料探勘的介紹文章。因應資訊與科技的發達，人們的生活與資訊科技日趨緊密，隨著網路的普及、手持介面的發展，人們取得數位媒體與資料的方式與管道更加多元與便利，產生了「巨量資料」這一新名詞；但是，相對地，人們也被淹沒在資訊的洪流之中。記得在2010年3月有一期的經濟學人的封面標題即是【The data deluge】，人們迷失在資料裏面，每個人都試圖取得自認為對自己有用的資料，並經由一定的思考與認知組合成可用的資訊。

相對於消費者如何從滿天飛舞的資料中捉得他所需要的特定產品與服務資料；消費者或使用者如何從資料中產生資訊進行決策的過程，對生產者或提供者來說就是一項非常寶貴的資產。如果產品或服務提供者能瞭解使用者所擷取的資料時間、類別、次數、頻率、駐足時間，將可推演使用者的消費可能行為與習性。如果又能有效的把前述資料與實際的行為連結，從中將可提煉出高度可靠與有效的銷售模式，有助於提升企業的經營與成長。

本篇讓肥蝦有感的，不只是＜金融時報＞如何擺脫以往的經營模式，營收來源從以往民眾紙本訂閱所衍生的廣告收入，到如今依據使用者對金融資訊的訂閱付費收入。肥蝦以為雖然這對出版事業雖然意義重大，但更重要的是：【價值】的重新界定與明確，真正瞭解消費者與使用者心中對其服務所認知與感受到的價值。

人們會對認知為有價值的產品或服務付出價格，其實＜金融時報＞不管在以前的紙本訂閱或是現今數位訂閱，使用者會被吸引訂閱的焦點就在使用者認知到＜金融時報＞所提供金融消息或評論對渠等有一定的價值。在以往紙本時代只能透過訂閱的方式，隨者訂閱數量增加，紙本上的廣告刊登，對其他廠商也產生了有認知的廣告效益，因此願意付費刊登廣告。但是提供數位版本以後，隨著紙本訂閱數量的下降，廣告收入銳減；同時數位版本訂閱又無法明確提供刊登廣告者能認知到的廣告效益，因此廣告收入有限。在此改變下，原有的出版媒體莫不遭受鉅大的經營壓力。

因著使用者取得數位版本與資料的容易，使用者是更加嚴苛的看待＜金融時報＞所提供的資料價值。以往紙本時代，使用者不得不因其中所認知的一、二篇有價值的新聞或評論訂閱整份報紙；但是數位時代，使用者已解除了此項限制與約束，媒體事業無法再爛竽充數，必須明確的提供使用者心中認定有價值的產物。

服務提供者在這網路時代，所面對重要課題就在：如何界定每位使用者的價值認知？如何進行分眾處理？如何提供個人化價值資訊產出？如何依據消費者認知進行服務的整合與串連？如何因應消費者行為的變化調整行銷模式？這些疑問的解答金鑰就在消費者行為產生大量資料的分析、整理、推演與反饋修正。＜金融時報＞能從一片慘淡中止跌回升，就在它摸出了這條規則路徑。重新回歸到閱讀者心中的價值認知，並從其中獲取使用者(訂閱者與刊登廣告者)願意給付的費用。

有些朋友看到這篇文章後直接認為台灣的媒體無法如法炮製，因為台灣的環境不夠成熟！也許台灣的環境對於使用者付費的觀念尚未普及到所有的事物，某些人還是巴巴望著不勞而獲，享用公有財或他人的溢出效果。但是，如果我們更深層的思考，是否台灣媒體所提供的新聞或評論還無法產生消費者心中認知的價值？就比如巨量資料，2012年10月哈佛商業評論雜誌刊登後，財訊、遠見、30等雜誌紛紛大張旗鼓的喊著資料科學家是未來的當紅炸子雞，內容也多大同小異。那對消費者認知而言，誰才是有價值的呢？媒體與出版業者在此數位化時代閱讀者可依自己認知選取特定節次的環境下，沒有價值認知的資料就成為了使用者接收到的雜訊，當雜訊多到超過一定的忍受，消費者就會自動的建立忽視模式。

既然從消費者行為產生巨量資料中分析、整理、推演與反饋修正資訊的機制與流程對企業經營的重要性與日俱增，但市場上的分析工具與資訊又是如此昂貴，並且機制的引入程序與成本又是非常高昂，在一般中小企業能力之內根本南以承擔。但就別無它法嗎？肥蝦以為，一般企業在尚未建立從資料產生數據的工具或模式前，我們不妨回頭省思與盤點我們的服務或產品在使用者心中的價值認知；好好整理與記錄現有通路與管道產生的訊息；努力滿足與提升使用者所認知有價值的服務與產品。

從使用者行為模式產生大量資料中轉化為企業經營有用的數據與資訊，真正的價值在於促使企業不斷的重新界定與明確自己產品與服務在消費者心中認知的價值；一個沒有價值產出的廠商，不管引入或使用如何昂貴複雜的資料倉儲與探勘機制與工具，雇用如何優秀的資料科學家，依然還是無法創造利潤的。

產品/系統開發專案的中心理念-以簡馭繁

「我們採用Agile開發流程，使用雲端軟體Atlassian confluence、Jira作專案管理與問題的追蹤；用Sourcetree、Bitbucket作版本管控；並考量未來每天千萬次的連線請求與後續資料探勘的運用，使用了SPDY與HAProxy…」一天擔任專案經理的好朋友跑來跟肥蝦說：「他們家的RD團隊要離職了！」肥蝦兩肋插刀的跑去聽朋友公司的交接說明。

看到對方RD團隊作了那麼多版本與專案管理的作業，並考量後續的發展，如此煞費苦心、深謀遠慮的作了那麼多預先工作，肥蝦不禁深感佩服！但聽到程式架構與資料庫結構，一下就傻眼了！肥蝦疑惑地問：「資料庫全部十幾個表格，那…表格是作什麼用的？系統有些類別是何用途？」準備離職且異常年輕的技術總監說：「因為很多歷史因素，所以有些程式與表格用不到，但因為時間與工作優先順序安排的關係，所以沒有刪除與修正。」那肥蝦又問說：「請問有沒有作業流程圖或使用案例之類的文件？」技術總監說：「我們完全從系統技術的角度來思考！」肥蝦是不敢直接問說：「目前該系統的開發只有兩位成員，系統尚未成熟到產品的地步，而PM也才一位，這那麼多工具會不會花了太多的功夫？」

版本管控與專案管理重不重要？當然非常重要。系統架構的預先構想重不重要？當然非常重要。但是系統或產品的開發，純以技術考量！整個團隊才三個人，需要使用四種工具！產品還未完成，處處留下歷史的包袱！這好像有點本末倒置，化簡為繁。

就肥蝦個人的觀念裏，任何系統開發或專案執行，最重要的是目標的達成，而目標是要明確並切實可行的。就比如網頁系統的建置，應先請業務或行銷部門概估未來一到三年的使用量，技術部門可據此加倍作為第一次建置的目標，並設想短期內使用量激增的可能因應之道；系統的開發，尤其是初版應特別注意系統的乾淨性，不要產品都還沒推出就留了一堆垃圾在裡面；至於專案管理、版本控管等理論或方法都在協助促進目標的達成。

因此朋友公司的RD團隊(兩個人也算團隊)用了版本控管的工具，知道每次修改的要點與對應的程式，那用不到的部分為何還不移除！系統尚未正式推出前，版本控管目的就只在版本控管？那為何要控管呢？尤其這技術總監的一句：「以技術考量開發產品。」這…那產品是要作什麼的？年輕的技術總監說：「Facebook跟Google都是技術卓絕才能有這麼大的商機呀！」這…肥蝦一下子三條線！他好像因果有點反置了，也許缺少行銷或者商業上的常識吧。

會後，肥蝦跟朋友聊聊，發表了些個人不成熟的想法與建議：「我想這整個系統規模就因應業務或行銷的需要並不複雜；很多原有的工具在目前階段應該不需要使用，不是說不重要，而是先以簡單的工具如Excel等進行。但是目前急迫的重點應該放在業務釐清，需求的溝通與產品的開發上。到底這系統所應對的業務是要以何為中心，必須儘快確定，再進一步確定業務的流程，並且設定市場使用群體的可能目標與階段成長量。」

產品或是系統的建構與開發，一定是在滿足特定的需求，不管是業務需求、技術需求…等，最終的使用者一定是人。就肥蝦朋友的產品開發專案，需求的來源來自業務或行銷人員，他們是以商業的用語與思維在建構一個商業系統；而相對地，資訊人員應從系統與資訊的觀點協助他們進一步去釐清業務的重點與目標，共同擬定目標與工作的優先順序，並提供成本與時程的估算，以實際去建置一套商業應用系統。

如果您跟業務或行銷人員溝通過，您會發現他們的夢想都很偉大，並且有著一個很大很大的範圍，滿足很多很多人的需求。但是為了付諸實踐，資訊人員必須要有【簡】與【化】的技能。【簡】：從複雜與實際的陳述與現況中，瞭解全貌後抽出重點核心、流程與例外，並且考量後續的擴充性，以及滿足可能的發展性-以建構出系統平台；【化】接著依據系統提供服務的要旨轉化成友善與方便的使用介面、符合人類行為使用的流程、資料與作業處理的結點，以及錯誤的控制、問題的預防與控制、意外的控制。

肥蝦曾在專案管理的生活思維部落格中針對【簡化】寫了下列陳述：

簡化的目的是要能建構整體的全面觀；

簡化的重點是要抓住精髓與理解主要的脈絡；

簡化的過程是要直指中心確認目標。

自己的生活態度要能簡單；

自己的物質慾念要能簡約；

提供別人的產品要能簡易；

提供別人的服務要能簡便；

交付別人的報告要能簡潔。

化是要化暴戾為祥和；

化是要化零散為完整；

化是要化腐朽為神奇。

為什麼要學習程式語言？

最近網路上有一段影片【What most schools don't teach】(http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=nKIu9yen5nc)，是code.org放上去的，在肥蝦觀看此片時的點閱率已有一千萬人次。該影片在強調Coding是一個可以促進社會與個人最好生活的方式，希望大家都能學習程式開發的思維與程序。

程式開發是否真得那麼重要與絕對？對人類的生活真有那麼大的影響嗎？很多現在在台灣從是軟體開發的人員也許都不想讓自己的下一代繼續從事這行業(甚至包括肥蝦自己)；很多軟體開發的從業人員也多將軟體開發視為一個比傳統產業還傳統產業的工作。何為？因素很多，但肥蝦深深覺得這是因為台灣環境與社會文化造成此種亂象，完全不代表程式開發是一個落沒的工作！(肥蝦不希望女兒們再從事此行，是私心的希望她們不會為了工作發展離開我的身邊！)

資訊化是一個必然的趨勢，人們的生活與資訊的連結日益密切，因此駕馭資訊的工作絕不會落伍與沒落。系統與程式開發是一種行業，卻不是產業。產業有興衰，但不管任何產業，資訊的處理正方興未艾，並期望能跟人的生活更緊實、更密切的配合。

程式語言百百種，也造成很多人學習的困擾，不知從何下手？此外，學習了特定一種程式語言，會不會報酬率太低？會不會該語言一下就被淘汰，需要不斷充實自己？

如果要學習程式語言，要從哪一種語言開始呢？就肥蝦個人的認知，不管學得是何種語言，不管是Java或是dotNet或是Perl或是SQL…基本上程式語言是一種工具，是一種思維，是一種與周遭環境溝通的文法。程式語言就像一般人文語言一樣，並且更簡單，它沒有人格、時態、不用背很多的單字或用語，整合開發環境(IDE)會幫助您解決這不關緊要的問題。程式語言要學習的是那每種語言背後的邏輯與思維，以及解決問題的思考。

程式語言會不會被淘汰？需不需要隨時充實更新？會，當然是會。但是這跟學習哪種程式語言無關！而是隨著社會不斷的進步，不管從事任何工作，都是不斷的進化，從業人員都需要不斷充實自我，而資訊只是滿足人類需求的工具之一，當然也是與時俱進。程式語言有興替，但語言所代表的涵意，尤其是解決人們遭遇問題與滿足人們需求的能力與思考卻從未有過太多的變化。(只是不知以後量子電腦出來後會不會有影響？不過肥蝦認為應該不會是突變，它的思維應該有一定的延續性，只是物體的屬性不同！)

隨著人類活動的多樣與頻繁，程式開發已脫離早期的自給自足或者農牧生活。隨著系統的擴大，程式彼此間的溝通與互動更趨緊密與龐大，而身為駕馭資訊的程式開發人員，跟其他成員間的互動與溝通也更加重要。任何程式或系統均在滿足人類的需求，而人類的需求是由一連串的活動、或作業、或動作所構成，因此程式語言學習除了跟機器的溝通外，也要跟遭遭的人與設備溝通，要更能廣懋地看到整體的要求與防範可能的錯誤。

微軟與臉書，或者現在任何人叫得出來的公司與產品；在code.org影片中所推薦人們學習程式語言的代言人，沒有人是光只會寫程式就成功的。他們之所以成功，或者覺得自己的工作有價值，在於有人去使用他們的產品或工具滿足了需求-溝通的需求、生活的需求、工作的需求…一切切人類的行為與活動需求。就比如飲食業，十年前誰聽過王品集團呢？王品從賣台塑牛排到如今又經過多少學習與轉變。【摩爾定律】不管任何產業都適用，只是那個時間差是多少罷了！而且現在的間距一樣是愈來愈短。

程式語言的學習，如果您有那機會，您應該試試看！您不需要成為該語言的專家，只要瞭解、不害怕、願意親近它。重點是在程式語言背後所蘊含的思維與文化，解決問題的思維與溝通的文化。就如影片開頭，Steve Jobs的那句話：「Everybody in this country should learn how to program a computer…because it teaches you how to think.」重點就在那【it teaches you how to think】。